家居行业与新零售的狭路相逢 格局已现，胜负已分，未来已来！

Polo周/周宇翔

丽维家创始人、CEO

在一个风起云涌、趋之若鹜的时代姿态下，坚持自我，需要很大的勇气和能力。

新零售的大风吹来，家居行业O2O模式“新瓶装旧酒”？

2017双十一帷幕刚刚落下。

这场覆盖全球225个国家和地区、聚焦全球14万个品牌、辐射全国100万家线下门店的线上狂欢节，以全市场（阿里+京东）交易额2900多亿元华丽收场。其中，天猫1600多亿，京东1200多亿。

从第一年5000万元成交额，到今天的单日千亿，背后是阿里生态从裂变到聚变的过程，也是中国零售业极速发展的九年。

九年中，中国电商拥有了所有发达市场里最高的渗透率，但也是在这九年中，电商在中国也发生了非常深刻的变化。在2016双十一当日交易额剑指1500亿之时，＊＊首次提出：“电子商务本身也正在迅速成为一个旧的概念。未来30年，我们将会面临线上、线下、物流数据供应链相结合的新零售行业。”

当“人货场”概念首次被提出时，相信还有很多人认为，这个略带黑科技意味的概念，离我们还很遥远；然而，纵观2017年，各大电商巨头强势布局线下，2017天猫双十一线下盛况空前；从行业视角来看，进入2017以来，整个家居行业，无论是线下的家居卖场还是活跃的家居上市企业、家装中小创业公司，都在积极拥抱“新零售”这个新概念。

实际上，家居行业的新零售早有雏形。无论是家居电商品牌纷纷走向线下，还是家居实体品牌主动往线上跨越，经历了中国电商如火如荼的九年，线上线下一体化运营在家居行业已成为常态。那么，由“线上+线下+物流”定义的家居新零售，和早已普遍开花的线上线下融合模式，有什么区别？家居新零售，是否只是家居行业传统O2O模式“旧瓶装新酒”？

家居新零售，Winner-take-all（赢者通吃）？

去年12月12日，在成都举办的“新零售时代·未来三年”互联网家居高峰论坛上，我同当时与会的中国零售业大佬和互联网大咖探讨过这个问题。

我们达成的共识是：新零售的未来，一定是线上与线下相结合的。而电商与线下实体商业，应该由原先的独立、冲突，走向混合、融合，通过精准化、体验为主的模式，去了解消费者，满足并引导消费需求，以达到消费升级。

阿里研究院为“新零售”给出了一个定义：

新零售，是指以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态。东方证券报告则对这个定义再进行了补充——“新零售是广义模式下O2O的全面升级。

新零售=线上+线下+物流

其核心是以消费者为中心的会员、支付、库存、服务等方面数据的全面打通。

新零售一周年之际，一个概念已经深深植入这个新赛道上的所有参与者：新零售的本质是“零售”，而零售的本质始终是产品和服务。因此，家居新零售本质就是基于优质产品与服务的家居体验型业态的全新建构。然而重体验、重交付带给消费者全新的零售体验——“新零售”这条通路，知易行难。

它要求企业具备线上线下一体化运营能力、具备强大的数据聚合和分析能力、具备构建消费场景的能力，并拥有关键的供应链整合能力。

那么，新零售这个新风口，对于家居行业的中小玩家是否就成了镜中花、水中月？是否只能被动接受一个“赢者通吃”的局面？

答案，是否定的。

时隔一年，＊＊新零售在2017天猫双十一迎来了首次＊＊＊；而互联网木匠丽维家，在用三年时间误打误撞地做完了“新零售”所有的事之后，又用一年的时间，成功走出了一条以S2b2c模式“赋能”家居新零售的道路。

S2b2c模式赋能家居新零售，有人的地方就有江湖

阿里曾鸣教授立足消费终端，针对供应链与中小企业的供应、服务体系，提出了S2b2c新概念，并且断言，未来5年，S2b将是最领先的商业模式。

在我看来，曾鸣教授对S2b2c模式的强大信心，来自S平台汇聚和吸附 “流量”的强烈信心。

S2b2c平台对新零售的意义在于：倍数级激活流量、赋予价值、倒逼优化，从而助推新零售快速、有效落地。

1.倍数级激活流量

S2b2c模式存在的一个典型场景是行业中存在具有垄断特性的B2c模式，几百万到几千万规模的小b，如饥似渴，渴求创新，拥抱改变；并且他们还有最灵活的市场决策机制。这几百万到几千万规模的小b，就是S平台“团结”的对象。

这些占据市场份额70％的小b，正是巨大的线＊＊量入口所在。

在去年的新零售高峰论坛上，丽维家正式开启了全国“城市合伙人”的步伐。

丽维家的“城市合伙人”模式，摒弃家居行业传统的经销代理模式，城市合伙人无需持续投入高成本，也无需为引流、人才培养、仓储、安装、售后等环节发愁，他们只需要做好一件事：把好产品带到消费者身边。

这种“销售与服务分离”的互联网模式通过资源整合和专业分工，让线下门店充分共享丽维家的产业闭环资源，回归营销本质，实现传统门店向互联网转型。截至2017年10月，丽维家城市合伙人门店超过200+家，遍布华东、华南、西南、西北各地。

与此同时，而丽维家旗下的家居原材料供应链协同平台“木头来了”，如今拥有遍布全国的44个木头分销商和700多个工厂；丽维家家居生态链上的全国家居建材产业链整合服务平台安达人，服务覆盖城市超过240座，平台入驻安装师傅超过30000+，拥有商户2000+、项目经理400+、辅材店800+，截至2017年10月已服务终端客户数万户。

在中国电商的下半场，当人口红利消褪，线上流量成本不断攀升，线上红利宣告尾声，行业对线上流量的争抢继续白热化的时候，互联网木匠丽维家，已经通过千千万万的小b，找到了差异化流量的入口，并通过S2b2c模式，以倍数级的速度和效率激活这些流量，成功完成布局。

2.赋予价值

S平台对c端赋予价值，是通过万千小b端传导的。

S2b2c模式下的S平台，不是简单的商户-用户需求撮合对接平台，也不是商户和用户之间的零和游戏。

S平台强大的SaaS或CRM系统，让S平台能够以最快速、最便捷的方式取得c端全面数据（行为数据、空间数据和交易数据），通过强大的信息挖掘系统，S平台勾勒出客户的消费偏好，为小b匹配有针对性的运营策略，并给予重组产品、服务、甚至重构供应链的支持。S平台通过这样的“赋能”，梳理、承载、供应小b面对的c端需求，帮助他们成为“最懂”客户的零售商，放大他们的终端运营优势，提升c端客户体验，为c端提供更大的价值。

3.倒逼S结构优化

在S2b2c模式下，S平台整合打通上游原材料资源、中游产品资源、下游服务资源并提供金融支持，为小b企业提供远大于它凭借本身能力能够获取的产业链优势和效率。

而反过来，合伙人自身的创造性和服务能力对平台也同样重要。

从小b服务c端的结果反馈可倒逼S优化自身结构，提高赋能能力，从而形成一个良性循环。当成百上千甚至数万级的小b聚集在一起，它们各自掌握的资源将被放大、共享，帮助S和小b之间替换资源，提升效率，缩减成本，最终惠及c端。

值得一提的是，今年10月，丽维家平台的金融支持产品——木匠金福正式上线。

木匠金福是为解决丽维家城市合伙人囤货资金不足、资金周转不畅、贷款难度大、资金审批流程缓慢等问题而来，但对丽维家S平台而言，通过订单增加、合伙人开发、定向集中集采获得的对上游供应商的谈判优势，无疑能倒推丽维家全产品类供应链的建立，进而改变和完善丽维家的产业结构布局。木匠金福就就似一个强大的助推器，打通S2b2c模式的任督二脉，助推它对b端的赋能，对c端的价值提供。

最终，万千c端可在互联网木匠的平台上以绝对亲民的价格购买到全世界范围内最优质的原材料和家居产品，家居行业的新零售形态，由于S2b2c模式的激发和金融工具的加持，以更高的效率，迅速落地，全面呈现。

结语

新零售风口

为家居行业带来了全新挑战

也带来了全新的力量

当传统的家居行业与新零售狭路相逢

是否终能幸免？

我的答案是肯定的。

中国电商进入下半场

这个赛道上的所有企业

都需要商业模式的升级和赛道的切换：

打造集中各方优势资源的平台

找到差异化流量

以模式推动流量的倍数级激活

以技术、金融工具实现供应链效率的增长；

最终，赢得弯道超车的能量。

2016年，新零售之始

我们在畅谈未来三年的新零售发展格局

如今，站在新零售一周年风口

家居行业与新零售的狭路相逢

格局已现，胜负已分，未来已来！