K：是的，这几年丽维家的发展大家有目共睹，自2012年成立，发展速度很惊人……

Z：其实也说不上惊人，就我们来说，还没有达到最理想的状态。这几年行业变化很快，比如前一两年，大家把定制橱柜和定制衣柜都是分开看的，而现在都在讲全屋定制。每年互联网行业都会有一些新的关键词出现：电商、o2o、共享经济、S2b……市场变化很快，拥有很多可能，但同时也是很残忍的。有幸的是，在2014年丽维家得到了资本注入，得到了力量。在营销推广、生产供应链、包括现在做的供应链平台，如果没有强大资金的支持，很多事情是很难实现的。

谈发展：“在未来的中国资本市场，家居行业中一定会有几家公司不是通过生产制造，而是通过产业链的深度布局和纵深发展来获取市场认可的”。

K：很多人都在观望，作为互联网家装企业，丽维家如何解决产品前端与运营后端的问题？特别是在个性化定制和服务这一板块？

Z：是的，在慢慢下沉行业后，我们也发现了矛盾点。比如代工厂整个体系不完善，配合度也相对较低，但同时我们的客户要求也很高。因为我们的消费人群是希望通过互联网得到性价比高的，同时有更好服务的产品。想要发展，我们只有逐步去控制。所以在2012年的时候，我们筹备了自己的工厂，到今天已经有云工厂的概念。发展到现在，我们的技术、工艺都在输出。

而在后端上，这个行业是离不开仓储物流和配送的。2015年，随着丽维家全国门店越来越多，我们“倒逼”形成了自己的服务体系，从推出“安达人”到“落地配”到解决“最后一公里”。2016年底，我们把木头来了、安达人、奥家家居三个平台打通了。总的来说，丽维家会重视每一个细节问题，并用行动去逐一攻克。

K：其实丽维家遇到的问题，也是家居行业普遍的、需要攻破的，您对中国式家居服务怎么看？

Z：在中国，人们传统的习惯就是买产品时，就是买了服务。原来的体系是让经销商来承担服务，厂家不承担。而在国外，由于人工很贵，提供服务是要收费的，比如宜家。这是两个截然不同的消费理念。

K：你怎么看待 “新零售”概念呢？丽维家又是怎样嫁接的呢？

Z：首先，用传统的模式去做零售是肯定不行的。因为行业本身离不开线下传统门店，而这些门店原有的体系承担了高额的租金成本、人工成本、后端服务成本，这种情况下它很难为客户提供强有力的服务。而丽维家选择以平台的方式去做服务，把服务这一块承担起来了。让经销商、门店降低后端成本，专心做好客户体验。我们一直认为，未来的新零售，就是要回归商业的本质：让客户有更好的体验。所以丽维家的城市合伙人无需持续投入高成本，也无需为仓储、安装、售后等环节发愁，他们唯一要做的就是把好产品带到消费者身边。

丽维家&奥家“拎包入住”产品

K：丽维家用了三年时间去做好“新零售”，又用一年的时间探索S2b2c模式“赋能”家居新零售的道路，能具体为我们阐述一下吗？

Z：在2017年，阿里曾鸣教授针对供应链与中小企业的供应、服务体系，提出了S2b2c这个新概念，并断言S2b2c会是未来五年最有可能领先的商业模式。在这个模式中，“S”代表大的供应(链)平台，致力于大幅度提升供应端效率，更好地赋能小b，帮助他们服务自己的客户，让c端的服务体验可以得到全方位的提升。

而作为家居行业整个产业来说，它天生效率就很低：从供应链到产品链，再到涉及客户的售后问题，效率都很低。后来我发现，通过打通 “木头来了”、“奥家家居”、“安达人”， 2017年我们在推出“木匠金福”、“木匠大学”后，我们本身就成了一个天然的S，从品牌升级为平台品牌，使多个端口汇聚力量。这股力量可以赋予合伙人更多资源、经验和金融支持，让合伙人生意更轻松，实现价值和利益最大化，减少后顾之忧，专心做自己擅长之处。

从这几个平台整体发展来看，丽维家的核心思想没有变：从产业链上讲效率和降成本。我们坚信，整合了前端供应链的大S，赋能小b，能一起更好地服务c端。

谈创新：“这些办法不是天才想出来的，而是在实际过程中遇到的问题，我们能做的就是抬头看路，低头做事。”

K：刚才提到的几个平台感觉非常有意思，能再具体谈一谈吗？

Z：丽维家每一个平台都建立在解决行业痛点的基础之上。家居供应链协同平台“木头来了”，是全国首家集人造板+原木的垂直的B2B平台，除家居原材料外，还可提供一站式综合供应链解决方案；全国家居服务共享大平台“安达人”，是首个专业安装师傅众包服务平台，提供空间定制、安装服务和全系建材业务；“奥家家居”是独立的全国家居新零售共享平台，提供拎包入住、定制家具、成品家具、家用电器等业务，并主推丽维家城市合伙人计划。还有家居界自己的金融服务平台“木匠金福”，以及为家居行业人才困境破局的“木匠大学”，这些都是我们在实际过程中遇到了问题，为解决问题应运而生的平台。

全国家居服务共享大平台“安达人”

K：我们看到如今大家都在“重仓”互联网，然而在线上流量“越来越贵的今天”，丽维家是否会有战略方向上的改变？

Z：当然。就像“最后一公里”完美配送服务体系就是我们现在最重要的战略。这几年打通看，你会发现，我们的路径都是围着客户的。

当初，客户希望通过互联网买到高性价比的产品，我们满足了广大客户的需求，所以得以生存。今天，客户想要得到更好的服务，我们就会通过平台把服务做得更好。真正去这样做的时候，你会发现一个核心：供应链会越来越好，所有材质和工艺都会提升，而这都得益于渠道效率，有整个体系、平台的支撑，才能做到真正的“高配中价”。

丽维家&木头来了开通蓉欧快铁企业专列，大量引进克诺斯邦环保板材